Мы никогда не упускаем случая сесть в лужу, а потом начинаем энергично разгребать дерьмо руками.
Думаю, так мог бы ответить каждый второй предприниматель. Надеюсь, что главные наши успехи еще впереди, но уже сейчас эта фраза вполне могла бы стать и нашим девизом.
В предыдущем выпуске нашего боевого листка я рассказывал, как мы остались под Новый год без товара, решили заработать по-быстрому на айфонах, и в итоге, пережив разные приключения, только потеряли полмиллиона рублей.
Вы будете смеяться. Нет, вы будете плакать. Потому что через год история повторилась.
В декабре 2013-го, накануне главного праздника, священного для каждого ритейлера, мы снова остались с пустым складом. Только если год назад нас подвели проекты с «Кикстартер», которые сорвали сроки поставок, то в этот раз винить никого, кроме себя, не приходилось.
Мы рвали на себе волосы, не зная еще, что на самом деле получили от судьбы хороший новогодний подарок.
Гид и пустота
Обжегшись на айфонах, мы решили больше не отступать от своего плана и продавать в MadRobots только уникальные гаджеты, заключая эксклюзивные соглашения с поставщиками. И весь следующий год мы работали, чтобы реализовать эту стратегию.
В нашем ассортименте появились Android ТВ-донглы Equiso, часы Pebble, монитор здоровья Tinke, bluetooth колонки Hidden Radio и многое другое.
Все эти гаджеты могли бы стать отличным новогодним подарком и сделать нам кассу. Ну что еще просить гику у Деда Мороза, как не «умные часы», лампочки с вайфаем или маску для осознанных сновидений?
Проанализировав неудачный опыт с айфонами, я сделал вывод, что для успеха предприятия мало заполучить хороший товар, нужно знать, как ты его будешь продавать, где возьмешь покупателей. Яндекс Маркет и контекстная реклама — инструменты хорошие, но работают, только если товар уже кому-то известен.
Поэтому несколько недель перед Новым годом я потратил на то, чтобы подготовить гиды по подаркам и договориться об их размещении с популярными блогерами и онлайн-медиа. Ссылки из этих гидов и должны были стать главным источником нашего трафика.
И вот когда все уже было готово, одна за другой стали происходить накладки с логистикой.
Одну часть товара наш логист по ошибке отправил из Сингапура в Америку, вместо России — он думал, что поставщик находится в Штатах, и поэтому дал им адрес нашего американского склада.
Другой товар завис в Азии. Мы выяснили, что доставлять напрямую из Китая дороже, чем из Гонконга, поэтому отправили посылку сначала на полуостров. Но оказалось, что между Китаем и Гонконгом есть таможня, и товар на ней завис на три недели.
Третью часть мы отправили через новый американский сервис, который привлек нас сроками и ценой. Правда, предназначался он для частных лиц, но мы решили, что всех перехитрим, разбив заказ на мелкие партии и сделав вид, что так и надо. Нашли когда экспериментировать!
Увидев общий объем поставки, в фирме быстро сообразили, что к чему: нам пригрозили, что попросту уничтожат партию.
Ко всему прочему, нас осыпали проклятиями, сказав, чтобы мы больше никогда в эту компанию не обращались.
Товар они все-таки не уничтожили, но мы потратили целый месяц, чтобы просто вытащить его и заново отправить в Москву.
После всех этих накладок мы, конечно, начали догадываться, что наш менеджер по логистике — человек может изобретательный и даже проактивный, но в теме он разбирается не слишком здорово. Только было уже поздно.
К сожалению, Новый год бывает только один раз в 365 дней, и так получилось, что в этот праздник нам снова было нечем торговать. А я ведь к тому моменту ради MadRobots уволился из Panasonic. И такой чудовищный фейл, мягко говоря, совершенно не входил в мои планы.
300 спартанцев
В бизнесе всегда что-то идет не так, как ты задумывал, рисуя себе кривую продаж, которая плавно и уверенно стремится вверх. Жизнь почему-то все время вносит свои коррективы.
Партнеры подводят. Менеджеры лажают. Покупаешь не то. Продаешь не так. Падает рубль. Разоряется банк. Приходит проверка… И со временем понимаешь, что это, как бы точнее выразиться, нормально.
Более того, это зачастую здорово! Потому что любая непредвиденная ситуация заставляет мобилизоваться и действовать, а также искать возможности, которых ты раньше не видел, ослепленный своим великим замыслом.
В этот Новый год нашим спасением стала наша честность.
Составляя свои гиды по подаркам, я ведь не пихал в них одни лишь товары, которые мы планировали продавать у нас в MadRobots. Искренне пытался предложить читателям разные варианты, отбирая действительно самое лучшее.
Мы стремились торговать только хорошими штуками, поэтому я, не кривя душой, включал в гиды гаджеты из нашего ассортимента.
Я не жлобствовал и писал такие же восторженные отзывы о чужих товарах, не беспокоясь о том, что подниму кому-то продажи.
И теперь подумал: что если заполучить у московских поставщиков какие-нибудь девайсы из списка, которые мы прежде не планировали продавать, поскольку не могли получить на них эксклюзив?
Через знакомого одного из наших сотрудников мы узнали о существовании мифического skype-чата продавцов электроники с «Горбушки», который мог бы решить наши проблемы.
В этом чате якобы сидят все дельцы, торгующие в Москве электроникой, и он работает по сути как онлайн-биржа оптовиков, челноков и ритейлеров. Участники обычно просто бросают в чат характеристики товара, который у них появился в продаже. Детали сделки заинтересованные стороны обсуждают уже приватно. Можно следить за обновлениями, можно просто забивать нужный товар в поиск и смотреть, не публиковал ли кто объявлений прежде…
Оказалось, что чат этот никакой не мифический, а вполне реальный. Только попасть туда не просто: количество участников давно достигло 300 — а для Skype это предел. Подключиться можно только в том случае, если кто-то выбыл.
И вот тут нам повезло.
Быстрые деньги
В skype-чате освободилась «вакансия», и мы по приглашению знакомого попали на этот виртуальный рынок электроники.
Вооружились нашими собственными гидами, мы начали пробивать упомянутые там товары по этому волшебному чату и довольно быстро загрузили к новогодним праздникам свой склад, добавив в свой ассортимент где-то 30 девайсов.
В отличие от айфонов, эти гаджеты ложились в нашу концепцию устройств из мира «интернет вещей», и мы на этот раз уже обладали сформированным каналом привлечения целевого трафика.
Поэтому теперь, в отличие от прошлого Нового года, нас ждал маленький успех. В последние две недели декабря мы продали по несколько десятков наименований каждого устройства.
Прибыль с каждого девайса оказалась, конечно, не такой большой, как хотелось, и обычно не превышала тысячу рублей. Но зато это были быстрые деньги, и новое направление позволило нам в декабре довести выручку до 3 000 000 рублей. Продажи гаджетов из чата составили около 40 % от всего оборота.
Что еще важнее, благодаря собственному факапу мы получили новую важную информацию о рынке и решили пересмотреть свою стратегию.
Мы поняли, что ставка на эксклюзивные товары слишком рискованна. Выступая дистрибьютором, тебе ведь приходится надолго замораживать деньги — никто на этом рынке не дает отсрочек платежей. Проблемы с логистикой в любой момент могут поставить бизнес под удар.
К тому же получить эксклюзив на Россию не так-то просто: не мы одни хотим продавать умные устройства, иной раз конкурентам, к сожалению, удается нас опередить (как мы с этим боремся, расскажу в следующий раз).
Но почему человек должен страдать, покупая товар не в Madrobots, а где-то в другом месте?
Поэтому, поразмыслив, мы решили не выводить «экстренные» гаджеты из ассортимента и после Нового года, когда к нам наконец приехал наш долгожданный товар. Наоборот, стали развивать «неэксклюзивное», чисто розничное направление, стараясь снизить стоимость закупки на местном рынке и таким образом повысить свою доходность.
Так тактический факап с логистикой позволил нам пересмотреть свои стратегические задачи и, как хочется надеяться, приблизил нас еще на один шаг к главной цели — созданию лучшей компании, которая занимается «интернетом вещей».
Прошлый фейл с айфонами научил нас тому, что нельзя предавать свою идею. Новый провал преподал принципиально новый урок: оказалось, что в то же время не стоит носиться со своей идеей как с писаной торбой.
Может она на самом деле не так уж и хороша, и от нее стоит избавиться без лишних сантиментов.
Да, и, разумеется, мы нашли нового менеджера по логистике.
Вы можете следить за тем, как я строю Madrobots в прямом эфире, подписавшись на мои аккаунты в Твиттере,
Вконтакте или в
Facebook.
Напоминаю, что у Madrobots есть страницы в социальных сетях, где можно будет следить за новостями компании. Подписаться можно во Вконтакте, в
Твиттере, в
Google+, или в
Facebook
This entry passed through the Full-Text RSS service — if this is your content and you're reading it on someone else's site, please read the FAQ at http://ift.tt/jcXqJW.
Комментариев нет:
Отправить комментарий